Qualificação de leads. Como se faz?

Qual a importância de saber fazer essa mensuração? Pois bem, no artigo de hoje vamos tirar essas e outras dúvidas. 

Continue lendo e veja a importância de ter leads qualificados e como isso pode impactar na sua empresa.

Você sabe qual é a primeira coisa que as pessoas de sucesso fazem quando acordam? A maioria delas começa o dia com uma lista de tudo o que tem para fazer nas próximas 10 horas.

Com esta lista em mãos, eles analisam suas tarefas e determinam as que são mais importantes e deixam as demais para o final, se der tempo. Eles também avaliam em quais atividades precisam investir mais esforço e quais não são prioritárias.

Esta é uma maneira interessante de usar o tempo a seu favor. Desta forma, você pode concentrar sua atenção e energia no que lhe trará mais resultados, em vez de perder tempo “apagando incêndios”.

A qualificação de leads segue o mesmo princípio, você sabia disso?

Quando desenvolvemos um método com o intuito de qualificar uma base de leads  (potenciais clientes), você acaba fazendo justamente o que as pessoas bem-sucedidas fazem.

Vou explicar: Desta forma você prioriza o tempo da sua equipe de vendas, pois concentra todos os esforços nos contatos com maior probabilidade de se converter em ‘clientes efetivos’ e com isso trarão maiores resultados para a empresa.

Dica: Mesmo que sua equipe trabalhe de forma remota o ideal é que todos estejam alinhados para obter os melhores resultados em reuniões com os leads.

Mas o que é qualificação de leads?

O conceito de qualificação de leads é bastante simples e consiste em segmentar seu público potencial para entender quais pessoas têm mais probabilidade de comprar de sua empresa. Quando isto é feito, os melhores ‘sinais’ são automaticamente criados e o tempo da sua equipe de vendas é otimizado.

Dentro dessa metodologia, a qualificação começa com a geração de leads. O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes que eles se tornem leads, propriamente, e isso influencia a qualidade da sua base de contatos.

Na medida em que você desenvolve ‘materiais educativos’ que atendem especificamente às preocupações e desarmam as objeções da persona, que representa o seu cliente ideal, é provável que os leads gerados sejam mais qualificados, pois eles consumiram conteúdo focado em suas necessidades.

Qualificar cada lead da sua base é fundamental para definir como cada um deles vai se comportar dentro da sua estratégia. No final, você deve identificar uma dessas 3 possibilidades:

1. O lead deve ser trabalhado pelo marketing da empresa;
2. O lead deve ser direcionado para uma ação comercial imediata e bem definida;
3. O lead deve ser desqualificado/descartado, caso não atenda a etapa 2.

Qual é a importância da qualificação de leads?

A qualificação dos leads serve para estreitar a relação entre a empresa e os leads. A comunicação é mais direta e os resultados são, naturalmente, mais satisfatórios para ambos.

É uma maneira estratégica para avaliar as chances reais de fazer uma venda, mas não apenas isso: ela gera oportunidades para fechar outros negócios ao longo do tempo.

Uma qualificação de leads assertiva também é importante para identificar melhor a sua persona e desta forma estar preparado para tirar proveito das oportunidades que surgirem. Isto é o que se chama inteligência comercial, ou seja, o conhecimento necessário para mover esses sinais entre os níveis de negociação e fechar a venda. E uma forma de escapar da estatística de que 79% dos leads não se convertem em uma venda, de acordo com o MarketingSherpa.

Como resultado, podemos falar de um público que realmente quer comprar da sua empresa e pode continuar a consumir por muitos anos, construindo lealdade. À medida que os contatos são ‘alimentados’, mais chances de negócios podem eventualmente aparecer e a equipe de vendas deixa de desperdiçar tempo com contatos que não estão prontos para comprar.

Como fazer qualificação de leads eficiente?

Existem cinco principais características que devemos levar em conta para qualificar nossos leads.
São elas: adequação, qual a necessidade e qual o orçamento, qual a autoridade e seu cronograma a seguir.

Veja detalhadamente cada uma abaixo:

• Adequação: Sua solução é viável para este cliente potencial? Você precisa saber se sua empresa pode atender às necessidades deste cliente potencial. Muitas vezes, isto está até relacionado à sua localização geográfica. Eles podem ser o cliente potencial perfeito, mas nunca serão um cliente efetivo se você não atender às suas necessidades.
• Necessidade: Analise se o  cliente em potencial realmente precisa da sua solução. Definir se ele têm um problema que seus produtos/serviços podem resolver é o fator mais importante aqui.
• Orçamento: Você deve dizer à sua base quanto custa a sua solução. Seus potenciais clientes não podem descobrir, simplesmente falando com o vendedor, que não têm orçamento suficiente para comprar da sua empresa.
  Autoridade: Seu potencial cliente tem o poder de decisão para se tornar um cliente? Especialmente no mercado B2B, há algumas decisões que só o proprietário da empresa pode tomar.
• Cronograma: Ser capaz de identificar o momento do lead é a chave para entender que ação tomar. Às vezes temos leads altamente qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

Sabendo disso, é necessário o desenvolvimento de um método de qualificação de leads eficaz por parte da empresa. E este método precisa ser rápido, prático e escalável:

• Rápido: como o número de clientes potenciais pode ser bastante grande, um método lento não permitirá que você qualifique todos a tempo de aproveitar o time de cada um. Quanto mais rápido, melhor;
• Prático: um método prático permite a qualificação sem burocracia. Ele gera precisão, pois utiliza variáveis que podem ser analisadas de forma simples;
  Escalável: não faz sentido que apenas uma pessoa em sua empresa possa qualificar os potenciais clientes. O método deve ser facilmente ‘reproduzível’ por toda a equipe.

“Mas como desenvolver um método de qualificação com estas características para minha empresa, no meu mercado”, você pode perguntar. Essa pergunta é natural e nós temos a resposta.

Quando você começar a capturar informações importantes sobre seu leads usando as características que mencionamos, você começará a ver um padrão. Este padrão não é outra coisa senão a representação do seu cliente ideal – como já abordamos em outros conteúdos, na criação de personas do comprador.

Portanto, defina as características do seu cliente ideal, com base nas 5 características do cliente potencial que mencionamos (necessidade, adequação, orçamento, autoridade e tempo) e avalie as outras possíveis respostas de leads médios ou não qualificados ao seu negócio.

Com esta observação, você encontrará um padrão para os três níveis mais comuns:

• altamente qualificado;
• de qualificação média;
• pouco qualificado (ou não qualificado).

A partir desta observação, será natural que se desenvolva um roteiro para a qualificação dos leads que já estão na sua base. E esse roteiro pode ser uma simples tabela para preencher manualmente. Mas existe outra maneira muito mais prática.

Estamos falando de uma ferramenta de pontuação automatizada que pode armazenar dados sobre cada lead, deixando as informações disponíveis para toda a equipe de vendas indicando uma pontuação para cada lead. E com base na pontuação, sua equipe pode definir o que deve ser feito com esse lead.

Existem mercados que já possuem ferramentas de pontuação, tais como as agências de Inbound Marketing, por exemplo.

Quais são os erros mais comuns na qualificação de um lead?

É muito importante ter um método de qualificação e sempre procurar novas maneiras de melhorar este processo. Desta forma, a equipe de marketing pode definir o foco de suas estratégias.

Além disso, a equipe de vendas deve gastar tempo apenas com os contatos que podem ser convertidos em clientes. Isto aumenta a conversão de leads em clientes de forma contínua e reduz os custos.

Sem um método de qualificação definido, desenvolvido através de pesquisas e resultados, é muito comum que as empresas cometam alguns erros e acabem gerando custos desnecessários. Veja alguns exemplos:

• Qualificação intuitiva de clientes potenciais, ou seja, baseada em percepções, opiniões e preconceitos;
• Qualificando a pessoa, não a empresa;
• Gastar tempo precioso da empresa com leads não-qualificados;

Estes erros aumentam o custo de gerar uma nova venda e diminuem a rentabilidade da empresa.

A moral da história? Podemos concluir que há um custo real em não qualificar os contatos de sua base ou fazê-lo de forma desorganizada.

Quais são as ferramentas mais relevantes para a qualificação de leads?

Durante a prospecção, muitos dados são capturados sobre o cliente. Durante a qualificação, você precisa aprofundar seus conhecimentos sobre o lead para decidir qual é o melhor caminho a seguir e para qual lista de automação este lead irá.

Por exemplo, se eles já fizeram o download dos e-books e clicaram nos materiais da newsletter, talvez seja hora de oferecer um desconto sobre o produto.

Portanto, você precisará administrar essas primeiras etapas do funil de vendas. Para isso, o CRM é o melhor recurso. À medida que se desce o funil, a perspectiva se torna uma pista. É quando as abordagens começarão, buscando informações mais avançadas – tentando acompanhar – ou mesmo trabalhando um pouco mais na qualificação.

Quando você opta por um bom software de CRM, todo o progresso é automaticamente registrado. As informações são armazenadas em um único local, que pode ser acessado tanto por vendas quanto por marketing.

Nesta fase, essas lacunas de que estávamos falando serão preenchidas, com base nos dados fornecidos pelo prospecto:

1. se ele tem um problema que possa ser resolvido por seu produto/serviço;
2. se sua empresa pode atender a este cliente potencial;
3. se você tem o dinheiro para fechar a compra;
4. se o cliente potencial é aquele que tem a autoridade para tomar a decisão; e
5. se está disposto a se tornar um cliente.

A partir disso, é gerada a pontuação de lead, outro recurso essencial. Com ele você pode identificar – rápida e visualmente – informações relevantes sobre a pontuação de lead. Desta forma, as melhores pistas podem ser direcionadas para a equipe de vendas. Além disso, a segmentação se torna mais fácil e as ações de marketing mais precisas.

O que fazer após a qualificação dos seus leads ?

Como já mencionamos, após qualificar a liderança, há três ações que normalmente são realizadas.

Descartando o cliente sem fit com a empresa:

Quando as chances de o lead se tornar um cliente são muito baixas. Neste caso, é melhor não passar mais tempo com ele, afinal de contas, você tem melhores motivos para trabalhar com ele.

Devolver o lead para a nutrição.

Ou seja, à comercialização. O lead é um cliente potencial, mas ainda não está qualificado para falar com o vendedor. Isto pode acontecer devido ao tempo, nível de conhecimento da solução, entre outros fatores. Com um pouco mais de conteúdo, este lead pode mudar seu status para qualificado.

Passe o lead para o representante de vendas e tome medidas imediatas.

O lead está qualificado para se tornar um cliente. Este é um momento especial no processo de qualificação. Quanto mais rápido o representante de vendas entrar em contato com o chumbo, maior a probabilidade de conversão.

Para que o lead seja qualificado corretamente e para que as ações gerem grandes resultados, é muito importante que haja uma integração definida entre marketing e vendas.

Um dos erros mais comuns que a maioria das empresas comete é não integrar corretamente esses setores. O processo de qualificação perde seu valor se não houver uma boa comunicação e estrutura de jornadas entre as equipes de marketing e vendas. Isto pode levar a outros erros, tais como:

• sobreposição de funções;
• falta de feedback;
• dificuldade de análise para melhorar as ações de marketing.

O primeiro ponto a mudar é: o marketing é aquele que deve qualificar os leads. A qualificação é o papel de sua equipe de marketing, que pode coletar informações sobre esta pista e definir que ação deve ser tomada.

O segundo ponto a ser abordado é: a equipe de vendas deve sempre dar feedback à equipe de marketing sobre o status de cada lead passado, se a informação estava correta, se estava realmente qualificada, entre outros. Este feedback deve ser uma tarefa recorrente na empresa – dependendo de como é seu processo de vendas, ele pode ser diário, semanal ou mensal.

O resultado deste alinhamento é: é mais fácil analisar o ROI das ações de marketing e comerciais, para propor melhorias contínuas.

Quais são os riscos de não qualificar corretamente os seus leads?

Se os benefícios de uma boa qualificação de lead são vários, os riscos de uma má qualificação também podem ser muito expressivos. Portanto, se você vai investir em tal processo, é melhor levá-lo a sério. Falaremos sobre isso com mais detalhes.

Ciclo de vendas simplificado:

Se você tem contatos qualificados, você vende mais e melhor, é verdade. Pode até aumentar um pouco seu ciclo de vendas, mas torna o processo mais fácil.

Se você não usar a qualificação do público ou quando não gastar tempo suficiente para conhecer o cliente, esse ciclo pode se tornar simplista, generalizando para um único cliente. Um fato que fará de sua marca uma de muitas.

Baixa conversão:

Um dos sinais de ter um processo ineficiente de qualificação de lead é a baixa conversão de vendas. Como este é o passo em que se deixa de querer, as pistas se perdem pelo caminho. Então, com poucas chances de comprar seu produto, eles desistem de consumir qualquer coisa que você lhes ofereça, mesmo conteúdo, por exemplo.

Custos altos e baixa eficácia:

Não pode passar sem dizer que um treinamento deficiente aumentará seus custos, sem proporcionar o retorno esperado. Portanto, se você não treinar bem sua equipe, as pistas serão descartadas com base em critérios que podem ser incorretos. Portanto, você continuará a gastar tempo e recursos para dispersar em vez de captar novos clientes.

Aumento da taxa de rotatividade:

Há vários fatores que influenciam a rotatividade, mas o fracasso no processo de vendas é um dos mais recorrentes. Portanto, aqueles que não conseguem estabelecer uma boa qualificação de lead também perdem muito por evitar o cliente.

É por isso que é preferível trabalhar com um público com o perfil certo do que tentar melhorar a experiência daqueles que não estão realmente interessados em seu produto.

Sem uma qualificação de liderança bem feita, seu ROI muito provavelmente não será bom. Não perca esta oportunidade. A falta de um método de qualificação de lead tem um custo real, e você não precisa sofrer as consequências. Use as idéias contidas neste texto como combustível para melhorar seus resultados.